20年一见的奇葩公司，不融资、不并购，还办大学自己培养人才 | 公司调研 | 自由微信

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20年一见的奇葩公司，不融资、不并购，还办大学自己培养人才 | 公司调研

Original 2017-02-24 公司调研 爱分析ifenxi

本文共4160个字，预计阅读时间为8分钟。

在美国硅谷有一家非常优秀的企业软件服务公司ZOHO，它长期受到投资机构追捧，但是成立20年以来从未接受任何一笔投资，并宣称将永远保持私有化，稳扎稳打的作风是这家公司最大的特色。

虽然不靠外界融资，ZOHO已经推出超过100款企业级服务软件，覆盖网管开发，IT运维和云计算三大领域，其中还包括30多款覆盖所有主流应用的SaaS软件。所有这些新业务开拓都依靠自身造血完成。

经过20年积累，ZOHO已经有非常优秀的收入和盈利表现，2016年注册用户超过2500万，到目前整个集团有近6000名员工，其中4000多名研发人员。

产品线不断完善，三大块业务协同发展，保持年均30%增长

ZOHO创始人最早在惠普工作，当时Java刚刚兴起，他们看到Java的前景，希望能够以Java语言来构建惠普当时的网络管理系统，但是在说服管理层无果的情况下，选择离开惠普自己创业，并在1996年创立ZOHO。

ZOHO最初主要为电信运营商、网络设备厂商服务提供平台开发工具，其网络管理开发平台WebNMS为ZOHO赚取了丰厚的利润，摩托罗拉、3COM这样的客户愿意为ZOHO支付数百万美元的费用。

但是随着2003年电信行业泡沫破灭，大量电信公司缩减开支，网管业务发展受到打击，ZOHO顺势开始第二块业务——IT运维管理软件ManageEngine（简称ME）。由于有IT管理需求的企业都是IT人员超过10人以上的公司，规模都比较大，ME面向的也是中大型企业客户。

在ME开发过程中，ZOHO发现开箱即用的软件有巨大的市场，2005年，ZOHO上线第三块业务——面向企业内部的在线软件，推出两款应用Zoho CRM和Zoho Writer。虽然当时还没有云的概念，但是ZOHO提供的产品已经是基于云的SaaS服务。

到目前，ZOHO旗下拥有WebNMS-网管开发平台、ManageEngine-IT管理解决方案和Zoho-云服务三大产品线。涵盖100多款软件产品，在全球拥有超过2500万用户。

现阶段，ZOHO三块业务齐头并进，其中WebNMS-网管开发平台属于传统业务，增速较慢；ManageEngine-IT管理解决方案偏私有部署，部分产品已经云化。整个集团营收增速达到30%，最值得期待的Zoho-云服务业务保持每年40%的增长。

少有能跑通SMB客户的企服公司，多年持续盈利

ZOHO秉持让所有企业能用得上管理软件这一理念，其SaaS核心产品Zoho CRM在全球的客单价在3,000美元左右，而直接竞争对手Salesforce的客单价在35,000美元，相差10倍以上，相比于Salesforce高举高打的策略，ZOHO在用户定位上更偏重SMB客户。

ZOHO是在SaaS领域少数能跑通SMB客户的公司，采用免费转付费模式，已经在全球市场上持续盈利。早在两三年前，许多SaaS企业和企业级服务投资人竞相追逐SMB客户，希望以免费转付费使得收入快速增长，但是大多数尝试都折戟。

SMB企业获客成本高，付费意愿低，使得这种模式门槛很高，逐渐被企业SaaS公司放弃，New Relic、Zendesk这些原本以SMB起家的公司也逐渐开始服务大中型客户。

ZOHO SMB战略的成功，源自其稳扎稳打的战略，在保证服务质量的同时，降低服务开发成本。

第一，模块化的产品。中小企业无法接受定制所带来的高成本，ZOHO给出的解决方案是通过模块化产品的集成，降低了企业的部署成本，也让不同业务需求有了更加丰富的选择。

第二，灵活的组织结构。公司4,000人的研发团队，按照产品分为一个一个的小团队，按照管理层对市场的判断，进行产品开发，同时所有的研发团队共用一套支持体系，摊薄开发成本。

第三，低廉的获客成本。ZOHO在产品研发的投入远远大于营销和广告投入，不把高昂的推广费用转嫁到用户身上，大部分的用户来自于口碑和推荐。

第四，优质的客户服务体系。ZOHO特别注重产品和服务的质量，并将这一理念落实到公司企业文化中，公司4,000研发团队中，有一大部分会负责保证客户产品的服务质量。

强大的集成能力，通过合作伙伴服务重大客户

虽然ZOHO强调要让所有用户都能用得起管理软件，更多针对中小企业需求，但是ZOHO仍然有很强的大客户服务能力，这部分能力来自ZOHO强大的平台开发功能，许多产品是一个一个的功能模块，有很强的集成能力。

针对中大型客户需求，ZOHO不向其他SaaS公司那样提供上门实施服务，这些都交给ZOHO遍布各个地区的合作伙伴，他们为大型客户提供定制化的软件开发。ZOHO只负责产品的研发、更新和实施之后的服务跟进。

不上市、不融资、不烧钱、少并购，ZOHO的慢即是快

ZOHO定下的发展战略是不上市，不烧钱，专心做产品。

不上市是为了避免资本对公司运行的干扰，投资人喜欢看增长，乐于看到公司快速花钱占领市场。但是ZOHO的发展战略是产品为王，不在营销大量投入，Vembu认为SaaS公司在营销上的投入超过研发，这本身背离了产品服务客户的初衷。

ZOHO不上市，不融资，完全通过内生增长来扩张，以原有业务盈利来补贴新业务前期亏损。2003年网管业务补贴ME，2005年ME成熟后又补贴SaaS。到现在，ZOHO已经有非常健康的现金流，随时可以开始向第四块业务扩张。

事实上，ZOHO已经有所动作，IoT物联网将成为ZOHO第四块业务，在2016年开始布局，投资5家在物联网产业链上的初创公司。

虽然一口气投资5家公司，但在ZOHO的历史上很少有对其他公司的并购，这也是另一个与其他SaaS公司显著的区别。大多数公司通过并购来发展新业务，而ZOHO的新业务基本来自于自研，虽然产品自研速度慢，但是能够从底层打通各个产品，给用户友好的操作体验，同时可以很方便的集成，未来通过ZOHO各个产品之间相互打通，连接客户内部IT层面和业务层面数据，在数据整合层面，有非常大想象空间。

不上市、不融资、不烧钱使得ZOHO能够投入精力将产品做好，少并购走自研的路使得ZOHO的产品在源头上就能成为一套完整的体系，在未来企业数据时代就保持领先。ZOHO的慢即是快。

人才也自己培养，企业文化浸润ZOHO成长的土壤

ZOHO不仅产品自己研发，人才也自己培养。

在位于印度的全球研发中心，ZOHO有自己的“ZOHO大学”，大学选择有天赋的贫困孩子，教授他们计算机知识，每年有100多名学生会从“ZOHO大学”毕业，他们中的绝大多数会选择留在ZOHO，进入到ZOHO的各个产品部门，ZOHO 15%的研发工程师都来自于此。

人才自己培养，这就很大程度上保持了公司的文化，在ZOHO内部，努力工作、享受工作、专注产品、服务客户是全体员工共同的追求。

对人才的培养是最昂贵的投入，是最重的模式，也正是得益于此，ZOHO成为一家稳健而强大的公司。

中国市场，将成为未来的重点

今年是ZOHO在中国的第15个年头，ZOHO中国于2002年成立，当时主要是提供网管开发业务，2007年后开始提供Zoho云服务。随着中国企业市场的崛起，ZOHO将把中国列为未来发展的重点。

ZOHO北京数据中心已经完工，上海数据中心也即将交付。两个数据中心正式投入使用后，ZOHO将进一步加快中国市场发展步伐，加紧产品的本地化，同时与华为这样的知名企业合作，开发中国企业服务市场。

到目前为止，ZOHO中国已经有超过100名员工，分布在北京、上海、广州、武汉、西安、成都、沈阳、福州等主要城市。

近期，爱分析对ZOHO联合创始人、亚太区总监Prasad Maganti进行访谈，现将内容分享如下。

Q：ZOHO旗下有超过100款产品，如何进行管理？
A：ZOHO产品线很丰富，这也意味着管理流程漫长，但是我们的每个产品都由相应的开发团队负责，服从企业的顶层设计。同时定期举办内部分享，产品之间相互沟通和评比，对于不好的产品我们会选择淘汰，保持产品的灵活性。
在产品推广上，我们会把最流行的产品打包起来提供给客户，例如Zoho CRM Plus就包含30多款ZOHO应用中最受欢迎的7、8款工具，有非常高的性价比，满足企业运行的各个方面需求。

Q：如何平衡WebNMS-网管开发平台、ManageEngine-IT管理解决方案和Zoho-云服务三大业务线，未来会重点发展哪块业务？
A：对ZOHO来说，这三块业务是同等重要，它们面向不同用户群体，解决不同客户问题。WebNMS面向开发者，帮助开发者实现应用开发；ME面向企业IT人员，帮助企业管理和优化IT流程；SaaS云计算则面向企业销售、财务、市场等业务人员，是企业业务的辅助工具。

Q：在现有三大业务之外，ZOHO下一步将涉足那个领域？
A：物联网是ZOHO下一步发展方向，集团从去年开始正式投入这一领域，投资数家物联网和人工智能公司。并建立起IoT平台，未来将基于这个平台建立行业解决方案。

Q：ZOHO目标客户聚焦在SMB客户？
A：ZOHO并不仅仅为SMB客户服务，也能为大企业提供服务，比如中国的宜家、今日头条就是ZOHO的客户。我们的产品是模块化的，有很强的集成能力，哪怕是大型企业客户也能够满足它们的需求。
对于中小客户群体，ZOHO的基本服务就可以满足它们的需求，大一点客户，我们业务合作伙伴协助上门实施，也可以做的不错。

Q：许多SaaS公司都无法攻克的SMB市场，ZOHO为什么能做好？
A：SMB企业，也需要优质的产品和服务，ZOHO恰恰是一家特别注重产品和服务质量的公司，并将这一理念落实到公司企业文化中。虽然我们不为客户提供上门实施，但是ZOHO的产品经理会非常注意客户反馈，在第一时间解决客户的问题。很少有其他公司对SMB可以提供像我们一样优质的服务。
另一方面是，我们在保证产品质量的同时，价格更低。ZOHO所有产品共用一套底层支持系统，削减了成本支出，同时我们不会大肆对外宣传，而是以质量取胜，这都是我们在价格上优势的体现。
通过质优价廉的服务，我们的客户有非常高的留存率，全球范围内，ZOHO的客户留存率达到97%。

Q：SaaS模式始于2000年前后，但是2008年以来大量SaaS公司普遍烧钱营销换取市场，怎么看这种模式？
A：从扩张方式上，许多公司营销投入是在研发的3-4倍。在人员构成上，通常会雇佣50-100位工程师，营销人员则会雇佣500人，这种情况在云计算公司非常典型。
这种忽视产品，反而追求销售的做法，最终会被能够提供更优质的产品、更低廉价格的竞争对手所取代。因为决定客户选择的是能带给他们的价值。
ZOHO不喜欢花大价钱去推广，而是把钱投入到产品研发上，让产品价格更低或推出更具价值的免费版本，客户喜欢上ZOHO的产品，并为我们宣传，达成我们的销售的目标。

Q：在国际市场，CRM行业有哪些趋势？
A：CRM现在有两个非常明显的趋势，一是数据变得越来越重要，产品数据、客户行为数据、社交信息成为重要的资源；第二个趋势是人工智能成为发展的重点，帮助客户进行售前决策，提高销售成功率和销售效率。

Q：ZOHO进入中国有哪些优势面临哪些挑战？
A：与其说ZOHO进入中国的挑战，其实更应该称之为机会。这方面我们主要关注两点，一是关注中国市场的本地化，比如我们全球产品使用谷歌地图，但是国内已经改为百度地图；二是关注产品体验，不断提升用户体验是我们持续的追求，在这一点上，我们在全球市场上已经有很好的表现。
再来说进入中国市场的优势。首先是产品线的优势，ZOHO的产品线很长，可以满足多层次的需求；第二是产品集成的优势，可以提供一站式平台；第三是ZOHO对中国非常了解，我们已经进入中国15年，远比其他SaaS企业要久，有许多的商业合作伙伴；第四是企业文化的优势，ZOHO有非常优秀的企业文化，这是我们的底蕴；第五是性价比的优势。